浅议如何运用马斯洛需求理论指导加油站客户开发工作

“得终端者得天下”，这已是成品油销售企业的共识。随着这一共识的逐渐加深，作为成品油销售企业终端的零售，竞争越来越激烈。成品油零售的竞争，归根结底是客户的竞争，作为成品油零售主渠道的加油站的客户开发维护工作日趋重要。对此，各加油站都做了大量的探索和实践，并取得了较好的效果。本文试从满足客户需求的角度，探讨进一步做好加油站客户开发工作。
　　一、马斯洛需求理论的再学习
　　马斯洛把人的需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。
　　通过对马斯洛需求理论的反复学习，可以得出以下几点感受：1、人的需求是多项同时共存的。几年前有篇报道说，一个人给一个乞丐10元钱，而这个乞丐却要告这个人，原因是给钱的人在给钱的时候，把钱丢在了地上，而不是放在乞丐的盒子内，乞丐认为给钱人侮辱了他的人格。如果说这个例子有些极端，那么，西方从科学管理到人本管理的发展，足以说明人的需求层次是多项共存的。因为人本管理是对每名员工而言，是要让每名员工做适合其特长的工作，使每名员工都工作的有意义，应该是最高层次的需求，而这些员工中应该是处于各层次都有。2、人的具体需求因时空而异。马斯洛的需求理论是基于人的一般意义的需求而言，人在不同场合、不同阶段，其具体需求是不同的；不同的人，在相同的场合、相同的阶段，其具体需求也是不同的。如同一个人同一天的生理需求，在单位是工资薪酬，在饭店是吃饭，在宾馆是睡眠…；自我实现需求，在父母面前是孝顺的儿子，在儿子面前是无所不能的英雄，在妻子面前是知疼知热可以依靠的大树…；等等。3、人的需求是复杂多变的。人与动物的最大区别是人有思想，而作为社会关系综合体现的思想，受主客观因素影响，是复杂多变的，就象“世界上没有一条完全相同的河流”一样，没有完全相同的思想。古往今来，有多少仁人志士，在生存尚且困难的情况下，本……