油品销售企业直销业务稳定四原则法

[背 景]：
　　20xx年XX分公司率先建成成品油客户服务中心，确立了以直销业务体系建设为中心任务，以“直零并行”的客户服务方式为服务理念的直销业务模式，现在日均接待客户46人，累计发卡10647张，同比增加17%。发展终端客户26家，实现油品直销9.5万吨。虽然业务量提升了，但随着市场价格的变化、市场经济的不确定性，直销油业务量也大幅波动，稳定性还很薄弱，造成公司销售预期的不确定，掌握市场主动权和抗击市场波动的能力亟待提升。
　　[做 法]：
　　针对上述问题，XX分公司采取“四原则法”，对直销业务体系进行了优化。
　　服务效率原则。XX分公司在客户服务中心建设过程中，通过“三整合”措施，将直销和卡销整合，ERP和零管系统整合、财务岗位和销售岗位整合，形成了集中、便捷的一站式服务平台，实现“直销、零售一体化”的多项业务同台操作，最大程度的满足提高效率的要求。同时取消原有业务科和营业室，将其职能融入客户服务中心，对内部相关岗位兼并整合，统一整合优化，将垂直化管理转变为扁平化管理，减少管理层次，累计减员5人。日均办理加油卡四十多张，在减人、降费的同时，运行效率也得到了提高。其次是建立客户经理销售模式，完善了客户经理管理办法、客户经理绩效考核办法，将直销有业务直接深入客户群体，服务到一线。
　　用户稳定原则。在客户维护与开发中，如何稳定住客户，是现实直销业务稳定发展的关键。XX分公司通过签订协议的方式，固定用油方式，约定每月保底量；建立客户信息电子档案，时刻紧盯协议用户客存量，适时提醒客户，达到稳定销量目的。20xx年，在市场经济增速放缓，市场竞争加剧的大环境下，协议用户采购量达到6.3万吨，采购率100%。同时，将机构用户开发作为长期战略任务来抓，着力重点客户开发。XX公共交通总公司是XX地区最大的公交公司，拥有公交车辆2950台，每月用油……