石油企业成品油经营销售经验交流材料：精心经营拓市场 真抓实干增销量

　　201x年，面对严峻的市场形势、恶劣的竞争环境，在省、市公司的正确领导下，我们坚持“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，以“顺势拓市、逆势稳市”的经营思路，实施“以量定价、一事一议”的策略，迎难而上、精心谋划，主动参与市场竞争，不断优化营销策略，全年实现直分销经营量XXX万吨，完成年度计划任务XXX%，计划完成率、同比增幅均排名全省前列。经营基础管理水平稳步提升，经营风险得到有效防控，党建工作与经营实际结合更加紧密，全力助推直分销经营管理迈入“快进模式”。一年来，我们的主要做法是：
　　一、立足市场，提升客户开发维系能力
　　今年以来，区域经济放缓，刚性需求明显不足。重点工程项目用油渐入尾声，受环保专项整治影响，政府强制关闭区内采石厂、河沙厂，工矿企业用油需求跌至谷底。地炼资源持续渗透、南北兄弟单位低价倾销，直分销市场竞争环境异常恶劣。为此，我们充分发挥客户经理属地化优势，着力加强市场开发和客户维护，坚持“抓大不放小”的原则，在守住传统客户的同时，积极对区域内重点建设项目进行攻关，利用各种关系渠道参与油品供应。全年开单客户XXX家，同比增加XX家。新增客户XXX家，实现增量XXX万吨。
　　1．“保持原有客户”控市场。稳固直销存量市场，关键是做到有的放矢，保持重点客户一个不能少。实施客户分级管理制度，将重点客户维护落到实处，明确责任，保证每个重点客户都有人维护、有人管理。我们把手中的XX多个重点客户细分为资源保障型、品质服务型、情感投入型、价格敏感型、市场判断型等5种类型，针对不同类型客户核心需求的差异，采取对应策略，确保直销存量市场的稳定。对资源保障型客户，我们与对方签订年度购销协议，用保供能力留住客户；对品质服务型客户，我们指定专人与其共同制定供油方案，从开单、送货、收款全过程包干负责到底，用服务留住客户……